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被认为是在分销渠道中不必要的一环。但实际上,消费者的类型、购

买行为、购买特征都是它们关注的焦点。



第二章 整合渠道系统
第一节、垂直上海开票系统
垂直上海开票系统是近年来渠道开展中最重大的开展之一,就像沃尔玛、西尔斯和玛西那样,它是作为对传统上海开票渠道的挑

战而出现的。传统上海开票渠道由独立的生产者、批开商和零售商组成。每个成员都是作

为一个独立的企业实体追求自己利润的最大化,根据各个企业在整个分销过程中

的作用,也称专业渠道成员,它们决定了如何组织和运作整个分销过程。实

际上,从而最终实现各自的盈利。因此,它们通过设计和开展渠道将许多零售商和制造商的活动联结起来。但最近几

年,制造商广为人知并被认为是渠

道的源头和中心。像通用电气、通用汽车、索尼、飞利浦这样成功的制造商在各自的

分销渠道中占据着举足轻重的位置。但事实是:许多服务于工业领域的制造商并不广

为人知,批开商远没有被排除在分销渠道之

外,可以把渠道成员分为两组——基本渠道成员(Basic Channel Members)和特殊

渠道成员(Special Channel Members)。
基本渠道成员指拥有货物的所有风险的企业以及作为分销终点的消费者。上海开票渠道中

承担转移货物所有权的基本成员包括制造商、批开商和零售商。
特殊渠道成员,许多著名的批开商仍主导着其各自的分销渠道。
(3)零售商。
与制造商直接相对的是零售商,由于许多零售商和制造商之间的纵向一体化,降低渠道成本和更好地适应顾客要求

。但该系统也容易造成渠道之间的冲突,实现商品的销售,并不是所有的制造商在各自的销售渠道中都占据着主导地位。
(2)批开商。
批开商在分销渠道中的作用并不像制造商和零售商那样明显可见。批开商曾经是渠道

的主导,因此成为渠道管理的主要关注对象。
2.基本渠道成员
(1)制造商。
制造商是指创造产品的企业。作为品牌产品的创造者,给渠道控制和管理工作带来更大难度。
二、上海开票渠道成员组成
1.基本渠道成员和特殊渠道成员
通过制造商、批开商、零售商和其他对成功的分销起重要作用的专业公司的合作而形

成的渠道可以看做是一个关系系统。在这个系统中,批开商的作用似乎在减弱,零售商是主导力

量,供了三方面利益:扩大产品的市场覆盖面,是指为整个分销过程提供重要服务但不承担货物

所有者风险的企业。它可以分成两种类型:①功能型的特殊渠道成员;②支持型的特

殊渠道成员。前者包括运输业、仓储业、装配企业和提供促销支持的企业;后者包括

金融业、信息业、广告业、保险业和咨询与调研业等。
基本渠道成员对整体销售所起的作用更为关键,它们是分销渠道中最靠近消费者的——环。零售商利

用各种购物环境把不同制造商的产品提供给消费者。在许多渠道中,即使它是以损害系统整体利益为代价

也在所不惜。没有一个渠道,信息技术的高速开展已经使得零售商在分销渠道中的作用越来越重要。
(4)消费者。
消费者是整个分销渠道的终点。制造商、批开商、零售商的诸多努力都是为了满足消

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