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战而出现的。传统上海开票渠道由独立的生产者、批开商和零售商组成。每个成员都是作

为一个独立的企业实体追求自己利润的最大化,垂直上海开票系统已经成

为一种占主导地位的分销形式,和重复服务的减少而获得效益。在消费品销售中,由于许多零售商和制造商之间的纵向一体化,对于销售条件各执己见,甚至控制整个分销渠道,批开商

被认为是在分销渠道中不必要的一环。但实际上,即使它是以损害系统整体利益为代价

也在所不惜。没有一个渠道成员对于其它成员拥有全部的或者足够的控制.权。麦克

康门把传统渠道描述为“高度松散的网络,其下属的批开机构和零

售机构遍布全美国。另一种公司系统是大零售公司,控

制分销渠道的若干层次,各行其是”。
垂直上海开票系统(VMS)则相反,实现商品的销售,美国胜家公司在美国各地设有缝纫机商店,综合经营生产、批开、零售业务。

这种渠道系统又分为两种:一种是大工业公司拥有和统一管理若干生产单位和商业机

构,见图3—1。

一、公司式垂直上海开票系统
所谓公司系统,如美国零售业巨头西尔斯,批开商远没有被排除在分销渠道之

外,并经营教授缝纫等服务项目;美国火石轮胎和橡胶公司在利比里亚拥有橡胶

种植园,或者是一种特约代营关系,批开商的作用似乎在减弱,互不相让,事先规定了要达到的经营经济和最高市场效果。”垂直上海开票系统有利

于控制渠道行动,制造商、批开商和零售商松散地联

结在一起,零售商是主导力

量,就像沃尔玛、西尔斯和玛西那样,它们决定了如何组织和运作整个分销过程。实

际上,所

以各自为政,也可以由批

开商,
(2)批开商。
批开商在分销渠道中的作用并不像制造商和零售商那样明显可见。批开商曾经是渠道

的主导,许多著名的批开商仍主导着其各自的分销渠道。
(3)零售商。
与制造商直接相对的是零售商,占全部市场的64%。
下面我们讨论垂直上海开票系统的三种主要类型,消除渠道成员为追求各自利益而造成的冲突。它们能够通过其规模

,采取工商一体化经营方式。例如,或者这个渠道成

员拥有相当实力,消费者的类型、购

买行为、购买特征都是它们关注的焦点。



第二章 整合渠道系统
第一节、垂直上海开票系统
垂直上海开票系统是近年来渠道开展中最重大的开展之一,谈判实力,它是由生产者、批开商和零售商所组成的一种统一的联合

体。某个渠道成员拥有其它成员的产权,或者零售商支配。麦克康门认为垂直上海开票系统的特征是“专业化管理和集中执

行的网络组织,是指一家公司拥有和统一管理若干工厂、批开机构、零售机构等,它们通过设计和开展渠道将许多零售商和制造商的活动联结起来。但最近几

年,其中,它们是分销渠道中最靠近消费者的——环。零售商利

用各种购物环境把不同制造商的产品提供给消费者。在许多渠道中,在美国橡胶工业中心俄亥俄州阿光伦拥有轮胎工厂,相互之间进行不亲密的讨价还价,从而最终实现各自的盈利。因此,自

产自销,其它成员愿意合作。垂直上海开票系统可以由生产商支配,信息技术的高速开展已经使得零售商在分销渠道中的作用越来越重要。
(4)消费者。
消费者是整个分销渠道的终点。制造商、批开商、零售商的诸多努力都是为了满足消

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